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2016年，中國(guó)GDP的增長(zhǎng)目標(biāo)定在6.5%-7%。中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入“新常態(tài)”已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)。在這種情況下，悲觀的人看到的是經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，企業(yè)預(yù)算降低，銷售舉步維艱;但是樂(lè)觀的人看到是，一系列積極的結(jié)構(gòu)性調(diào)整，以及云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)互聯(lián)、物聯(lián)網(wǎng)等新興市場(chǎng)的出現(xiàn)，給企業(yè)帶來(lái)的是新的商業(yè)機(jī)會(huì)。
伊頓就有一雙敏銳的、善于發(fā)現(xiàn)的眼睛。“以前，人們可能會(huì)為每一臺(tái)PC配一臺(tái)小功率的UPS。現(xiàn)在，人們雖然不會(huì)再這樣做，但是隨著互聯(lián)網(wǎng)化的進(jìn)程逐漸加深，UPS反而有了更多的用武之地。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)無(wú)處不在，電力保護(hù)就無(wú)處不在，UPS就有存在的價(jià)值。”伊頓電氣集團(tuán)電能質(zhì)量渠道業(yè)務(wù)事業(yè)部亞太區(qū)總經(jīng)理劉耀宗(AndyLOW)舉例說(shuō)，“在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好的時(shí)候，控制成本顯得非常重要，這也正是虛擬化技術(shù)大顯身手的時(shí)候。我們的軟件與VMware虛擬化技術(shù)兼容，這就是一個(gè)新機(jī)會(huì)。”
在伊頓眼中，UPS不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品，而是一種針對(duì)不同應(yīng)用場(chǎng)景提供全面、可靠的電力保護(hù)的能力。伊頓的目標(biāo)就是將這種能力發(fā)揮到極致。伊頓在怎么做呢?
雙品牌，定位會(huì)更清晰
2016年，伊頓最大的一個(gè)變化是，將業(yè)務(wù)重新按伊頓和山特兩個(gè)品牌進(jìn)行劃分。伊頓還是主攻大功率UPS市場(chǎng)，而山特可以覆蓋中、低端UPS市場(chǎng)。
從歷史上看，在收購(gòu)臺(tái)灣飛瑞公司后，伊頓在UPS產(chǎn)品方面一直保持“雙品牌”戰(zhàn)略，即伊頓和山特。兩個(gè)品牌的產(chǎn)品在20kVA～200kVA這個(gè)功率段有重疊。2015年的數(shù)據(jù)顯示，伊頓30%的渠道代理商會(huì)同時(shí)代理兩個(gè)品牌的產(chǎn)品。雖然兩個(gè)品牌的產(chǎn)品在功率段上有重疊，但是兩個(gè)品牌都有自己明確的市場(chǎng)定位和特定的客戶群，銷售工具也分得十分清楚。因此，渠道合作伙伴在面對(duì)不同客戶的需求時(shí)，會(huì)準(zhǔn)確地提供相關(guān)的產(chǎn)品和解決方案，不會(huì)造成困擾。
現(xiàn)在，伊頓更加明確地將產(chǎn)品和業(yè)務(wù)按品牌劃分，一方面，可以讓產(chǎn)品的定位更加清晰;另一方面，渠道合作伙伴也更容易地進(jìn)行選擇和搭配，為用戶提供更有針對(duì)性的解決方案。
在中國(guó)的中端UPS市場(chǎng)上，山特一直是領(lǐng)導(dǎo)品牌，無(wú)論是市場(chǎng)覆蓋，還是渠道的鋪設(shè)，相對(duì)于友商來(lái)說(shuō)都具有明顯優(yōu)勢(shì)。“我們關(guān)注的不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是客戶和渠道合作伙伴的需求。為了繼續(xù)保持山特品牌在中國(guó)市場(chǎng)上的領(lǐng)先地位，一方面，我們會(huì)堅(jiān)持現(xiàn)有的成功策略;另一方面，還會(huì)進(jìn)一步密切與客戶、合作伙伴的溝通，從他們那里獲得更多反饋和信息，在不斷改進(jìn)自身產(chǎn)品的同時(shí)，以更有效的策略和服務(wù)支持合作伙伴和用戶的發(fā)展。這才是山特品牌成功的關(guān)鍵。”劉耀宗表示。
“將業(yè)務(wù)按品牌劃分，不會(huì)給現(xiàn)有的渠道體系和合作伙伴帶來(lái)影響。”劉耀宗十分肯定地表示，以前，銷售團(tuán)隊(duì)同時(shí)肩負(fù)伊頓和山特兩個(gè)品牌的銷售任務(wù)，卻因其產(chǎn)品定位不同、面向的客戶群不同，所以操作起來(lái)并不太容易。而今，重新按照品牌進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)的劃分后，各自專注于一個(gè)品牌的銷售工作，那么不僅對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)的定位更加準(zhǔn)確有效，商務(wù)操作也更加高效快捷，例如山特品牌本身也可以提供豐富的產(chǎn)品線，完全可以滿足中端用戶的多種需求。”
和渠道一起成長(zhǎng)
渠道的成功就是伊頓的成功。伊頓有很多合作了十多年的渠道合作伙伴。“我們希望渠道合作伙伴能夠保持高忠誠(chéng)度。同時(shí)，我們也會(huì)盡自己所能幫助渠道合作伙伴取得成功和新的突破。”劉耀宗表示。
俗話說(shuō)，好鋼要用在刀刃上。要想幫助渠道合作伙伴提升能力，首先要了解渠道合作伙伴的痛點(diǎn)在哪里。“渠道合作伙伴面臨的最大壓力就是如何更好地拓展市場(chǎng)和獲取更高的利潤(rùn)。”劉耀宗一針見(jiàn)血地指出，“我們的做法是，利用全球的資源和經(jīng)驗(yàn)，幫助核心的合作伙伴提升技術(shù)、銷售和服務(wù)能力，同時(shí)為其提供多方面的資源，目的是提升其自身的競(jìng)爭(zhēng)力，獲取更高的利潤(rùn)，也增強(qiáng)其與伊頓合作的信心。”
伊頓具體能為渠道合作伙伴提供什么幫助呢?從產(chǎn)品和解決方案的角度看，伊頓之前已經(jīng)對(duì)山特的全系列產(chǎn)品進(jìn)行過(guò)一次大的升級(jí)，全新的產(chǎn)品和解決方案組合可以更好地支持渠道合作伙伴的銷售。劉耀宗表示，伊頓希望能與合作伙伴一起，共同實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新，以便滿足中國(guó)用戶的需求。另外，從提供單獨(dú)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)向提供整體解決方案是大勢(shì)所趨。伊頓目前要做的是，讓渠道合作伙伴充分認(rèn)識(shí)到，整體解決方案既是新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，也是用戶的迫切需求。以前，渠道合作伙伴可能是將UPS、機(jī)柜、PDU等分開(kāi)銷售，而現(xiàn)在將這些產(chǎn)品組合成“一站式”的解決方案，可以方便用戶采購(gòu)和應(yīng)用。
“我們的一項(xiàng)核心策略是，不斷提升渠道合作伙伴的信心和能力。因此，我們會(huì)為合作伙伴提供更加專業(yè)的培訓(xùn)，讓他們更詳細(xì)地了解伊頓的產(chǎn)品，不僅是UPS，還有機(jī)柜、PDU，以及軟件等。我們會(huì)把在美國(guó)的經(jīng)驗(yàn)，以及更加多樣的成熟的解決方案帶到亞太地區(qū)，幫助合作伙伴提升銷售整體解決方案的能力。”劉耀宗告訴記者。
從渠道策略來(lái)看，按品牌重新劃分業(yè)務(wù)范圍后，原有的渠道銷售策略并不會(huì)有大的變動(dòng)。因?yàn)閷?duì)品牌和產(chǎn)品進(jìn)行了更明確的劃分，劉耀宗希望山特品牌的渠道合作伙伴能夠更深入地了解山特品牌關(guān)注的中端用戶的需求和消費(fèi)習(xí)慣，同時(shí)結(jié)合山特品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，更有針對(duì)性地進(jìn)行銷售。“我們會(huì)不斷擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋范圍和渠道支持力度，讓產(chǎn)品在成本上更具競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)加強(qiáng)全生命周期服務(wù)，成為渠道合作伙伴最堅(jiān)強(qiáng)的后盾。”劉耀宗補(bǔ)充說(shuō)，“為了應(yīng)對(duì)用戶采購(gòu)行為的改變，我們也會(huì)開(kāi)拓電商渠道，這也是幫助渠道合作伙伴提升銷售獲利能力的一條途徑。”
產(chǎn)品定制化是一大法寶
你有沒(méi)有留心擺放在公共場(chǎng)所里的自動(dòng)售貨機(jī)的變化?原來(lái)大多只銷售瓶裝水和小零食的自動(dòng)售貨機(jī)現(xiàn)在也出售一些新潮的電子產(chǎn)品，原來(lái)只能用現(xiàn)金支付，現(xiàn)在也可以采用信用卡、電子支付等多種支付方式。這種變化對(duì)于伊頓來(lái)說(shuō)是一個(gè)新的商機(jī)，因?yàn)闉榱吮ＷC設(shè)備的正常使用，就必須用到UPS。
這就是伊頓引以為豪的定制化UPS業(yè)務(wù)。在全球UPS市場(chǎng)上，伊頓開(kāi)展定制化業(yè)務(wù)比較早，而且成績(jī)顯著。現(xiàn)在，伊頓想把這一業(yè)務(wù)帶到中國(guó)來(lái)。這也是提振伊頓中國(guó)業(yè)務(wù)的一個(gè)助推器。
定制化就是要滿足某些特殊用戶的個(gè)性化需求。這就要求提供定制化服務(wù)的廠商不僅能夠深入了解和把握客戶的實(shí)際需求，而且在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、本地化生產(chǎn)、方案組合方面有很強(qiáng)的能力，而這正是伊頓的優(yōu)勢(shì)所在。“我們要面對(duì)很多不同類型的客戶。這些有定制化需求的客戶很多都是世界知名的品牌，不僅業(yè)務(wù)量大，而且希望其解決方案具有高附加值。日本是定制化UPS的一個(gè)大市場(chǎng)。”劉耀宗介紹說(shuō)，“其實(shí)，這些用戶也可以選擇通用化的UPS產(chǎn)品。但是，為了保證其解決方案的高品質(zhì)，滿足特定應(yīng)用場(chǎng)景的需求，采用定制化UPS更有效，而且采購(gòu)和使用起來(lái)也更貼心方便。”
伊頓為許多大型IT企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)廠商、電信運(yùn)營(yíng)商，以及系統(tǒng)集成商提供了定制化UPS產(chǎn)品。通常情況下，伊頓只要在現(xiàn)有的UPS產(chǎn)品平臺(tái)上稍加改進(jìn)和優(yōu)化，就可以為客戶提供適合其需求的產(chǎn)品。但有些時(shí)候，為了滿足用戶的特殊需求，伊頓可能要對(duì)現(xiàn)有的UPS進(jìn)行較大幅度的改造，并增加一些新的功能等。“定制化UPS不僅要滿足我們客戶的需求，更重要的是可以同時(shí)滿足客戶的終端用戶之需求。”劉耀宗表示，“這句話雖然有點(diǎn)拗口，卻是定制化UPS的一個(gè)特點(diǎn)和難點(diǎn)。我們提供的定制化UPS不打伊頓的品牌，而是我們客戶的品牌。如果因?yàn)閁PS的問(wèn)題而導(dǎo)致客戶的整個(gè)解決方案出現(xiàn)問(wèn)題，引發(fā)最終用戶的不滿，那是我們不希望看到的結(jié)果。因此，我們必須更嚴(yán)格地保證定制化UPS的品質(zhì)和功能。”
目前，伊頓的定制化業(yè)務(wù)主要涉及的是中小功率UPS。在中國(guó)市場(chǎng)，中小功率UPS有很大的市場(chǎng)空間，這也是伊頓想在中國(guó)重點(diǎn)發(fā)展定制化UPS業(yè)務(wù)的主要原因之一。另外，伊頓在定制化UPS業(yè)務(wù)方面有很多客戶是大型IT廠商，比如戴爾、惠普。全球范圍內(nèi)長(zhǎng)期合作的經(jīng)驗(yàn)讓伊頓對(duì)IT廠商的需求比較了解，而且針對(duì)服務(wù)器、IT機(jī)房等有較成熟的解決方案。近幾年，中國(guó)IT市場(chǎng)發(fā)展迅猛，涌現(xiàn)出一批具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的本土IT企業(yè)。全球x86服務(wù)器市場(chǎng)的重心也正在向中國(guó)傾斜，在此背景下，伊頓也想把原來(lái)與戴爾、惠普等國(guó)際知名IT廠商合作的成功經(jīng)驗(yàn)移植到與中國(guó)本土IT廠商的合作中，繼續(xù)擴(kuò)大定制化UPS業(yè)務(wù)、受益惠及本地合作伙伴。
伊頓已經(jīng)積極行動(dòng)起來(lái)。比如，伊頓與曙光達(dá)成了戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將面向快速發(fā)展的國(guó)內(nèi)數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)，合作打造一流的數(shù)據(jù)中心解決方案，為基礎(chǔ)設(shè)施、云中心、智慧城市和大數(shù)據(jù)等領(lǐng)域提供先進(jìn)的技術(shù)、產(chǎn)品、方案和服務(wù)。“今年，在中國(guó)市場(chǎng)，我們會(huì)重點(diǎn)加強(qiáng)定制化業(yè)務(wù)。中國(guó)的設(shè)備制造商能力逐漸增強(qiáng)，在國(guó)際上也具有一定影響力，這對(duì)我們的定制化業(yè)務(wù)發(fā)展來(lái)說(shuō)是一個(gè)機(jī)會(huì)。通過(guò)提供定制化的服務(wù)，我們可以更好地服務(wù)中國(guó)客戶。”劉耀宗表示。
“提供定制化的UPS，一方面，可以方便我們的合作伙伴對(duì)外提供整合的解決方案;另一方面，最終用戶也不必將服務(wù)器、UPS等產(chǎn)品分開(kāi)進(jìn)行采購(gòu)，從而實(shí)現(xiàn)‘一站式’采購(gòu)，省去了很多麻煩和困擾。”談到定制化服務(wù)給合作伙伴和用戶帶來(lái)的益處的時(shí)，劉耀宗也一再?gòu)?qiáng)調(diào)，”不同地區(qū)、不同行業(yè)的客戶對(duì)產(chǎn)品的需求不同。中國(guó)客戶有自己的需求和標(biāo)準(zhǔn)，比如產(chǎn)品以中端為主，而且對(duì)價(jià)格比較敏感。而在日本、歐洲，我們的客戶用一般會(huì)選擇高端產(chǎn)品，他們通常對(duì)價(jià)格因素不那么敏感，所以這就要求我們以不一樣的UPS平臺(tái)去滿足不同客戶的需求。伊頓已準(zhǔn)備好!”